初めて営業職人就く人が成績を上げるコツ

NO.5434472 2017/03/24 15:39:31

初めて営業職人就く人が成績を上げるコツ

■いつの時代も求められる営業スキル
人事異動の時期や転職などで畑違いの営業職に転向を余儀なくされる人も多いかと思います。

現在の日本では、企業が40代以上の男性に求めるスキルは、大きく「管理職スキル」「マネジメント能力」「営業スキル」の3つに分けられますが、中でも営業スキルは年齢に関係なく、数字が実力を示すシビアな世界で生き残るために避けて通れません。

「営業なんてやったことがない」と敬遠している様では、ミドル層のビジネスマンとして総合力に欠けていると言わざるを得ません。

もちろん、数ある職種のなかで、決して営業職のみを推奨する訳ではありません。

所属する企業に利益をもたらすことが会社員の使命だとすれば、好む、好まないに関係なく、自分にその可能性があるなら一度はチャレンジしてみることをお勧めします。

では、営業で成果を上げるコツは一体何でしょうか。

「人それぞれのやり方がある」と言ってしまえばそれまでですが、ここでは、「営業未経験の人」「口下手な人」でも楽に成果を上げるコツをいくつか紹介します。

■流れる口調やマシンガントークは不要
とは言っても、営業を経験したことがない人にとっては、未知への不安が拭えないことは仕方ありません。

しかし、勘違いしてはいけないのが、どんな商品やサービスを取り扱うにしても、決してマシンガントークや流れる様な口調など、トークスキルは必要ないといういことです。

実際、各分野でトップセールスを記録する営業マンの多くは、決して口達者ではないことが多いものです。

むしろ、マシンガントークでゴリ押しして契約を取る営業マンは、クレームも多く、たとえ部署の中で同僚から「あいつは凄い」と評価されていても、年間を通して大した成果を出していないというケースも少なくありません。

■必死に売り込むのではなく「見込み客を増やすこと」だけを考える
ベテラン営業マンほど意外に見落としているのが、「取り扱っている商品を求めている人、必要な人に対して売る」という、営業の大前提です。

トークに自信が付いてくると、多くの人が「ゴリ押しで売れる」ケースを少なからず経験してしまうため、「欲しい客」ではなく「トークで丸め込めそうな客」ばかりを選ぶようになるのです。

周りの「営業に自信がある人」をよく観察してみてください。

自然と「自分好みの客ばかりを相手にするスタイル」を構築しているのではないでしょうか。

■見込み客を増やすこと
「必要な人に提供する」という原則に則れば、次に必要となるのが、その「必要な人」を探す作業が営業の第一ステップとなります。

つまり、「見込み客を増やすこと」です。

この見込み客を増やすためには、単にリストを片手に、片っ端から「御用聞き」に徹すればよいだけですが、このとき注意したいのが、初見で決して売り込まないことです。

売り込みをせずにひたすら「顧客にとって有益な情報」を提供するスタンスを貫き通しましょう。

これを続けるだけで、ベテラン営業マンがどんなに頑張ろうと、決して越えられないほどの「顧客との信頼関係」を構築することができます。

キレイ事に聞こえるかもしれませんが、長期的にみるとこれが現実です。

トップセールスを記録する営業マンの多くは、こうした「長期で勝つ」戦略で臨んでいるものです。

【日時】2017年03月24日
【提供】YAZIUP

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